青島財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)/青島財(cái)經(jīng)網(wǎng)記者 朱君青

初次見面在趙連華的辦公室。辦公室頗簡(jiǎn)樸，樓下承載著一片高端家裝的燈火輝煌。有種驀然回首的感覺，這很像趙連華給人的第一印象：成功商人少見的憨厚守拙。

這與他的商界動(dòng)作并不相合。那個(gè)時(shí)代特有的商界故事：年輕人白手起家闖青島，創(chuàng)業(yè)審時(shí)度勢(shì)，敢選址嶗山農(nóng)田，獨(dú)創(chuàng)青島首家展廳式建材家居賣場(chǎng)，上億資本筑高端展廳引高端品牌，成就了如今青島地標(biāo)性賣場(chǎng)高科園裝飾城；守業(yè)沉穩(wěn)有道，定位中高端瞄準(zhǔn)客戶群，版圖大擴(kuò)，30多萬平方米占地面積、1500多家商戶，傲居山東。最近，青島好一家家居董事長(zhǎng)趙連華，又將眼光瞄準(zhǔn)了崛起之中的西海岸。

很喜歡他的一個(gè)比喻：經(jīng)商如同走在路上。創(chuàng)業(yè)好比分岔路口，要敢于度勢(shì)冒險(xiǎn)；守業(yè)好比面迎獨(dú)路，要沉下心來踏實(shí)直行，等待下一個(gè)分岔路口，守好商界的“勢(shì)”與“道”。

勢(shì)：農(nóng)田能立“城”

別人話中的趙連華頗有傳奇性。作為企業(yè)家，他身上有著引人入勝的故事性，16年前，他將山東第一家展廳式建材賣場(chǎng)，赫然建在四周都是泥路、人煙稀少的一片嶗山農(nóng)田里。

1999年，是趙連華回憶中青島最冷的冬天。那一年，趙連華來到了青島，千禧年選擇在嶗山浮山新區(qū)白手起家。這是令人大跌眼鏡的決定。當(dāng)時(shí)該位置周邊，只有海爾路初顯端倪，其余全部是嶗山的一片農(nóng)田。

趙連華卻得出“天時(shí)、地利、人和”的判斷。他有商人的精銳揣度。當(dāng)時(shí)，青島“東部開發(fā)”進(jìn)入預(yù)熱期，他斷定嶗山區(qū)將成為青島東擴(kuò)的關(guān)鍵，而建設(shè)展開的核心區(qū)就在大埠東。此外，臨近青銀高速與膠州灣大橋的交通區(qū)位，對(duì)于賣場(chǎng)而言，也意味著難得的物流優(yōu)勢(shì)。

這是當(dāng)下賣場(chǎng)依舊延續(xù)的一種選址模式：圍繞建筑群的新生萌發(fā)點(diǎn)，考慮物流便利程度，兩者結(jié)合成就規(guī)模和輻射優(yōu)勢(shì)。令人不解的選址之后，趙連華將1.2億元巨資，壓在創(chuàng)新的商業(yè)模式上。他在青島首創(chuàng)展廳式建材賣場(chǎng)。而此時(shí)的青島，依舊保持著露天售賣的業(yè)內(nèi)習(xí)慣，這意味著在趙連華的創(chuàng)業(yè)故事中，無論是實(shí)體還是軟件，都為以后發(fā)展預(yù)留了寬?？臻g。

這個(gè)故事接著要講的是創(chuàng)業(yè)之艱難。

漫長(zhǎng)創(chuàng)業(yè)路對(duì)于異鄉(xiāng)人而言，意味著在沒有任何取暖設(shè)備的空曠廠房里，和十幾位創(chuàng)業(yè)元老同吃同住。賣場(chǎng)不被看好，就奔赴全國各地招商，廣東、江蘇、安徽、東北山山水水，都留下了考察招商足跡。

15年后，現(xiàn)下嶗山近乎寸土寸金，而最初的高科園裝飾城也在青島聲名顯赫，并發(fā)展成為青島最大規(guī)建材家居廣場(chǎng)“好一家”。好一家三期開業(yè)，招商率再達(dá)100%，最終成就了總占地約35萬平方米、入住商戶1500多家，集油漆、涂料、五金、衛(wèi)浴等家居裝修全部主材與輔材于一體，傲居山東首位，并成為引領(lǐng)全國建材家居賣場(chǎng)的“領(lǐng)頭羊”。

2015年，趙連華的焦點(diǎn)放在了西海岸，細(xì)節(jié)他說得很少，只是相同的思路：走到建設(shè)與發(fā)展之前，早一步，找好下一個(gè)分岔路口。

道：不避電商做賣場(chǎng)

創(chuàng)業(yè)與守業(yè)，是中國企業(yè)家無法回避的難題。商業(yè)環(huán)境的變化，讓很多成功的創(chuàng)業(yè)者倒在守業(yè)路上。2014年，家居賣場(chǎng)“倒閉潮”等負(fù)面消息接連爆出，經(jīng)營難度加大賣場(chǎng)業(yè)績(jī)下滑，缺乏經(jīng)營特色。從2014年最新數(shù)據(jù)來看，家居行業(yè)總體市場(chǎng)的增長(zhǎng)率，已由原先每年30%~40%，到2014年的20%左右，市場(chǎng)趨艱。

面對(duì)市場(chǎng)飽和，電商和移動(dòng)互聯(lián)等新商業(yè)模式卻層出不窮，而對(duì)當(dāng)下建材家居賣場(chǎng)的未來，趙連華依舊保持從容態(tài)度。這是很有“逆向思維”的一種商業(yè)思路，在“電商稱王”的時(shí)代，線下實(shí)體的優(yōu)勢(shì)和道路在哪里？

線下實(shí)體依舊是把持著自身優(yōu)勢(shì)的。以建材家居為例，趙連華分析，建材家居作為長(zhǎng)期使用的商品，不同于服裝、食品等快消品，中國人購買建材家居有自己的消費(fèi)習(xí)慣，習(xí)慣于現(xiàn)場(chǎng)看到實(shí)物搭配后的效果，而不會(huì)貿(mào)然選擇網(wǎng)上下單，大批量購入。而且，建材商品的特性，讓線上下單的物流配送存在難度。諸多尚不成熟的因素，導(dǎo)致電商并非聽上去那么美。他的實(shí)體賣場(chǎng)模式，目前依舊是市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)主導(dǎo)性選擇。

另一優(yōu)勢(shì)來自于“價(jià)格差”。這是電商渠道的最大砝碼。在這一領(lǐng)域，趙連華的一個(gè)定位，讓“好一家”擁有了自身優(yōu)勢(shì)。最初，在賣場(chǎng)開建時(shí)，趙連華堅(jiān)定將賣場(chǎng)定位為中高端。多年來，想要進(jìn)入“好一家”要先跨過門檻。這導(dǎo)致他招商引入的大多是“品牌”建材家居，很大部分是國際品牌的省代，甚至全國總經(jīng)銷。在價(jià)格上，擁有與電商一較高下的勢(shì)力。

多年來的守業(yè)伏筆，長(zhǎng)期累積形成一種良性循環(huán)：一方面，匯集山東80%建材家居總經(jīng)銷商，“好一家”擁有了輻射整個(gè)山東甚至全國的影響力，甚至有客戶跨省前來采購；另一方面，這也形成了一種規(guī)模話語權(quán)。對(duì)接一手資源的話語權(quán)，讓趙連華和他的商戶們有了堅(jiān)守實(shí)體的能力與底氣。

義：賣場(chǎng)奧秘是情義

開業(yè)14周年那一天，趙連華請(qǐng)30多位好友一起聚了聚。

這群老朋友，正是從最初的高科園裝飾城，一直跟隨趙連華至今的老商戶。這已經(jīng)是他多年養(yǎng)成的一種習(xí)慣。

十多年如一日的信任，在當(dāng)下實(shí)屬不易。其中也有對(duì)“賣場(chǎng)”模式的一種精辟理解，趙連華一直都有這樣一種判斷：當(dāng)實(shí)體承載的商戶，他們所售賣的是產(chǎn)品；那承載商戶的賣場(chǎng)，其所“售賣”的，就應(yīng)該是服務(wù)。

“好一家”的細(xì)致人性化服務(wù)一直是實(shí)體賣場(chǎng)的一大優(yōu)勢(shì)。趙連華回憶，早在十多年前，賣場(chǎng)就率先建立專門衛(wèi)生室，方便入住商戶生活；近年來，為了滿足商戶的需求，賣場(chǎng)還聯(lián)系商檢、稅務(wù)、質(zhì)檢等職能部門，聯(lián)合現(xiàn)場(chǎng)一條龍辦公，讓商戶足不出戶辦成事情……商戶方方面面的需求，都有專門的“綜合辦公室”有求必應(yīng)。

有些細(xì)節(jié)性的邊邊角角，非身在其中的企業(yè)家很難理解。這些年來，為了不給商戶添麻煩，趙連華甚至極少更換展位，也絕不在賣場(chǎng)大搞裝修。

他告訴記者，連租金目前依舊維持在“中低水準(zhǔn)”。用他自己的話講，就是少折騰，讓商戶穩(wěn)定、安心，能自主選擇自己的發(fā)展方向。這才是賣場(chǎng)給商戶的最好支持。“做有責(zé)任的企業(yè)”一直都是“好一家”的座右銘，也是趙連華的個(gè)人追求。而對(duì)于企業(yè)家這一群體而言，何為責(zé)任？堅(jiān)守道義，能夠順勢(shì)有所為，這或許正是企業(yè)家責(zé)任的精彩所在。